En agosto del año pasado, 20 kilos de geisha lavado se vendieron por 604,080 dólares: 30,204 dólares el kilo, un récord mundial. Lo compró una tostaduría de Dubái. Esa subasta del Best of Panama movió 2.86 millones de dólares por mil kilos de café verde, y 30 de los 50 lotes pasaron el millar por kilo.
En cambio, el Banco Mundial calcula que ese mismo año el café arábica común rondó los 8.50 dólares el kilo. La brecha es brutal: los productores exportan unos 20,000 millones al año, pero el negocio total del café supera los 220,000 millones. El grano se cultiva en el sur y el margen se cobra en el norte: la marca, la tostaduría, la barra de la cafetería. Panamá encontró una grieta: no vende sacos, vende una historia.
Somos un jugador chico. En la cosecha 2024-2025 produjimos 7.6 millones de kilos, 3.2 % menos que el año anterior. Aun así, esos mil kilos subastados dejaron casi 3 millones de dólares. La lección no es agrícola, es de mercadeo: el verdadero valor está en un relato que puedas comprobar.
Del 23 al 25 de octubre ese relato tendrá su vitrina. La feria World of Coffee llega por primera vez a Latinoamérica, en el Panama Convention Center, y con ella el World Barista Championship, con campeones de más de 50 países. Los organizadores esperan 13,000 visitantes, 320 expositores de 30 naciones y un impacto de 25 millones de dólares.
Ese público importa de otra forma. La Autoridad de Turismo calcula que un asistente a congresos gasta entre 450 y 650 dólares diarios, frente a los 350 a 450 del turista de vacaciones. En 2025 recibimos cien congresos internacionales, 59,000 participantes y 141 millones en ingreso. No es turismo de saldo: es gente que llena plazas en temporada baja y paga tarifa completa.
El gran premio no acaba en esos tres días. Un comprador en Amador está a una hora de vuelo de Boquete y Volcán, donde el café conecta con finca, beneficio, hoteles de montaña y restaurantes locales. Ahí empieza la lista de pendientes, porque una vitrina sin mercancía ordenada no vende nada.
Empecemos por el nombre. En septiembre pasado la Asociación de Cafés Especiales de Panamá, la SCAP, solicitó registrar “Panama Geisha” como marca figurativa en Estados Unidos y el Reino Unido, después de conseguirlo en la Unión Europea y Japón en 2022. La decisión es acertada, y también tardía: los cafés caros y escasos se falsifican.
Ahora bien, ese registro solo lo pueden usar los socios de la asociación, algo más de un centenar según ella misma, mientras el Ministerio de Desarrollo Agropecuario (MIDA), contabiliza más de ocho mil productores de café en el país. Colombia tomó otro camino en 2007 y registró Café de Colombia como indicación geográfica protegida: un bien público que ampara a cualquiera que cumpla la norma. Una marca privada protege a un grupo. Una indicación geográfica protege al país.
Después está el riesgo de apostarlo todo a una variedad y a una provincia. La cosecha de especialidad de este ciclo cayó cerca de la mitad por el clima, según la propia asociación, y el 64 % del café nacional sale de Chiriquí. Mientras tanto importamos entre 90,000 y 120,000 quintales de caférobusta al año para el consumo interno, y el MIDA impulsa un sello Fine Robusta con cerca de 4,900 productores. Sustituir parte de esa importación con grano nacional es menos vistoso que un récord de subasta, y vale más para más gente.
Queda preparar el terreno. La Autoridad de Turismo y el Centro de Competitividad de la Región Occidental trabajan el Circuito del Café, que podría integrar 42 fincas, y los organizadores programaron un Coffee Weeks del 15 al 31 de octubre. Falta lo básico: transporte confiable a Tierras Altas, estándares de servicio parejos, guías que sepan explicar una fermentación y experiencias que un comprador en Seúl pueda reservar y pagar en línea.
El año que viene la feria se mudará de ciudad. Lo que quede dependerá de si vemos octubre como una fiesta o como una plataforma: el nombre protegido para todos, la oferta ampliada más allá del geisha, una ruta del café que funcione todo el año y, en noviembre, un recuento de contratos firmados y no de fotos. Eso sí es marca país, y no repetir frases sobre el Canal.
Panamá aprendió a vender la taza más cara del mundo. Ahora falta vender el país que la produce.
El autor es empresario.
